专访郭子威：誉天下“瑞景花苑” 速销逾220套

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【记者】：郭先生，刚才也听说了誉天下入市到现在总的销售业绩有150亿，在这八年当中每每亮相都屡收佳绩，您觉得成功的因素有哪些？

【郭子威】：我们整个团队针对市场，从第一阶段到现在，中间经过了不断的灵活调整。开始的时候我们推出产品，已经引入了一个所谓的创新的居住空间，然后再经过反复研究客户的反馈意见之后，我们做出调整并进行不断修改，每个阶段我们推出的产品也是针对性的。从市场的角度来说，每个阶段都有一些新鲜感。

项目从08年到现在，八年的时间，每个阶段都有一个新的概念，所以才能在这个阶段保持住销售的成绩。这段时间我们的销售成绩是150多亿，每年的平均销售成绩都在20亿左右，对大型项目来说，是很不容易的销售成绩。

【记者】：您认为还有什么其他方面的优势是北京泛豪宅化的市场背景下可以获得客户认可的原因呢？

【郭子威】：要考虑的是项目本身的市场接受能力，在项目前期阶段，我们发现在顺义中央别墅区，当时大家是一窝蜂的去建一些独栋的大别墅。我们考虑这个地区的承受力短时间内的消化能力，在这个情况下我们提供的产品一定要有针对性，这个非常重要，产品针对性，除了本身的设计，也要考虑项目本身在市场和客户的购买能力范围内，当时我们的价格是500多万起到1000万左右。当时的市场是可以接受的，因为我们也经过了一些市场调研，也算是一个明确的决定，然后就把他们吸引到这里。

当时我们也提出过一些新的，针对那个市场的配套的安排，包括带装修。我记得那时候市场里面对带装修不是太接受，或者一般开发商不提供带装修的原因是觉得带装修对他们来说有一个成本的压力。但是对我们来说，一旦我推出了产品，必须要一个高水平的产品给到客户去购买，因为这样才可以有一个连续性，因为如果第一次买的时候，他们交房满意之后，会介绍一些新的客户，这是我们长远的销售的计划，是我们很明确的决定，这个很重要。

尤其是带装修，当时是不太多的开发商敢做，我们就很坚持。我们要通过带装修把这个项目的优势带出来，给到这个项目人气，如果项目卖完了之后，成功，但是不代表这个项目可以连续销售，如果你的项目卖完之后，没有客户入住，就变成了孤单的项目，如果没有租赁市场，也没有人气，没有家庭的感觉，根本上就没有办法做出第二步，我觉得这是一个很重要的开始。

当然了，我们从这个区域的研究，也是针对这个区域，不是把当时大家追求的大户型，大空间的浪费空间的设计带到这里，而是引入一些很实用的装修标准，实用的空间利用，把每个角度的空间，每一点的空间利用起来，把最好的产品带给这个项目，这个时候市场才认可，最终获得很好的销售结果。

【记者】：回首誉天下在北京的八年，您觉得对您个人来说有哪些方面的收获呢？

【郭子威】：对我个人来说，收获很大，08年来北京的时候，我对北京的市场完全不了解，因为毕竟北京和香港飞机要飞三个左右，实际上从文化、客户对购房的要求等，当时北京也没有今天那么多交通便利，北京是一个首都，没有代表经济角色的层面。

在这个情况下，你在北京完全掌握不了，怎么样针对这些客户。在香港我们公司是非常成功的地产开发商，来到北京肯定是有一些陌生，我们花了很多时间去针对顺义中央别墅区客户的调研，包括他们居住的一些人士的背景，本身是什么职业，他们本身受到的教育水平什么样，他们从什么地方来的，当时我们经过很多的反馈，才掌握一些对北京的了解。

在国内北京做一个房地产开发不容易，因为北京面对的是很大的城市，城市的变化很快，过去几年的变化很快。这一段时间里面我觉得学到很多国内的开发商他们的方式，跟香港是不同的。香港本身是一个小的地方，在小地方操作一个项目，不会太复杂，只要你用心把实在的东西去给市场知道，市场的客户很快就会掌握这个项目的优势，优点。相反在国内做，要用一个心去做，要用时间去培养客户对项目的感情，在这个情况下，我学到一个方式，要慢慢的，一步步的做，把在香港推盘的速度减慢，以前香港很快，今天想出来，明天马上执行，在北京一定要想清楚才可以做到，所以这个方面，在这里我学了很多东西。

另外跟尤其是北方的客户沟通，这段时间里面也掌握了很多技巧。一般来说北方的地区人士，他们比较实在一点，对房地产的要求挺高，因为毕竟用了积累的钱去买，所以要求很高，我们也学到了跟他们怎么相处，把项目的一些优势，项目的优点，项目的创新理念通过我们的销售可以给到那些客户。这样才可以最终把这个项目的东西发挥出来，客户才对我们的项目认可。

最终成功是在于每个阶段卖了之后，客人认同之后，下一个阶段的时候或者一部分的客户介绍他们新的朋友，甚至他们自己也会再买，慢慢的一步步了解，现在旧客户介绍朋友，或者他们自己再次购买的比例已经超过了30%。

这个是很高的数据，每个阶段保持1/3左右的客户群，这个对我们来说销售还是很大的帮助。但是操盘的方式，可不可以用，我觉得可以，但是针对项目对客户是很好的学习的机会。

【记者】：2016年北京的豪宅市场竞争也比较严重，誉天下在北京深耕了八年，从您的角度如何理解北京的豪宅市场，您觉得未来的竞争力在哪里？

【郭子威】：北京的豪宅市场还是属于的板块，因为供应比较少，通常说豪宅，非常有利的优势在于本身的位置，性造成市场的需求有限，市场的影响稍微少一些，2008年开始，当时的气氛不是很好，因为豪宅还是保持一定的销售量，原因是需求少了，但是供应相对来说也少了。豪宅来看也是有几类的，包括从单纯位置去考虑，社区里面大平层，肯定是一个最吸引人的卖点，另外别墅也属于豪宅的一部分，别墅也属于国家的限制，土地供应，将来会有限制的情况下，供应少的情况下，虽然受到经济的影响还是有的，但是相对来说影响会少一些。

目前来说，环球经济，现在最新的消息，英国针对欧洲脱欧之后，往后经济还是会出现不明朗的状况，美国会不会因为英国的事情影响他们加息的步伐，我觉得还是有关系的。在这种情况下，对豪宅的影响，需求肯定会减少，但是相反因为豪宅本身的供应量是少的，我相信豪宅在北京，我看还是从一个最理性的角度去看，有一定的价值。但是本身供应和需求还是保持，另外一方面，我自己感觉目前货币政策还是会影响土地的，因为人民币在相对国际货币汇率方面，可能还有一个贬值的压力。在这个情况下，房地产作为资金稳妥的投资，目前环球经济还是非常有利的位置。

现在股票市场投资大家有压力了，债券市场，货币市场都很混乱，目前来看房地产投资还是稳定的资源，相对保值资源的重要的一点。在这个情况下，你也可以发现很多的企业开始在这里追房地产，很热衷，无论是价格多高，对房地产投资需求还是很高。

在这个情况下，有潜力的豪宅的地段，相对来说他们的价格可以稳定，在目前的地价保持稳定的上升的空间，这个情况下，豪宅的价格往后的时间，肯定比任何的刚性需求的板块或者一些刚改需求的板块也好，我相信豪宅这个板块，往后的时间，本身的稳定的回报还是存在的，每年是5%到10%的回报是可以的。

【记者】：您觉得房企的角度来讲，应该怎么做保持跟客户之间的黏合度？

【郭子威】：很简单，一定要对市场了解，灵活去看待市场的变化，按照市场的需求做修改，这个才最重要，看起来简单，但是对很多企业来说，可能他们做了一个项目的投资之后，可能他们会结束，不会再针对那个项目的本身卖完之后的售后调研，其实我们在这方面会做这方面的工作，因为我觉得很重要，对我们来说，每一次销售完成之后，做一个调研是非常重要的，因为通过调研之后，可以感受到市场对你的产品是不是完全认同，甚至他们认同是不是代表一切，也不可能，可能他们在各方面，纯粹因为是一个新产品，当一个新的东西，或者常识去购买，就好象我们的第一期，08年的时候，我们卖的很成功，但是成功之后，我们其实也做了调研，调研之后发现很多客户不是纯粹的对你的项目本身的认同，他是觉得我在中央别墅区有这个机会买到500多万的产品，跟长实有新鲜的感觉，如果一旦企业拿这个作为将来开发的话，可能会出现一个危机，这个危机就是产品市场会不会突然间不接受，可能会，因为你的企业突然间形象不好，或者其他的东西对他没有吸引力，他完全接受不了，实际上我们在针对性做了几个方面的跟客户的沟通，我们发现他们还是有他们的意见，当时我们的房型最大的优势是在于客厅和饭厅是分开的，从这个角度来看，给他们多一些私人的空间，吃饭的时候可以独立吃饭，休闲的时候可以休闲，但是发现分的太开的时候，空间就不能完全利用。另外大家的关系，可能吃饭的时候又想随便去说说谈谈，可能没有机会，但是这方面我们还是有一些缺点的，但是我们马上可以做快速的改变，改变之后，第二期马上采用新的概念，虽然那个时间很短，大概用了半年的时间做了这个决定，一个企业对自己的产品要有信心，但是不代表一定坚持下去，一定要有一个灵活的改变，如果一旦发现市场有一些不接受，或者从客户的角度，因为客户毕竟是我们最大的来源，他们的意见肯定是代表他们对这个项目的观感，如果你不马上确定，肯定是没有办法改变。

另外，前跟后，前期的销售，通过调研之后，拿出一个差别出来，做一个给客户买，后期为什么很重视，当时我说过装修问题，为什么说是后期，当时如果没有带装修的话，客户要花另外一笔钱去装修，甚至一百万，两百万，不是每个人都那么容易拿到这笔钱，然后拿到这笔钱去做一个装修，他可能说不装修，小区变成了没有人气的地方，后期你怎么去通过他们的入住把他们居住的感受带给他们的朋友，带给周边的人知道，这个小区真的有人气，才会带过去。

我记得当时很多周边的别墅是没有太多客户进去入住的，因为他们只是买了之后，买一个项目，付了几百万，一千万，完全不理它，晚上黑黑的，没有人去住。他们入住之后，通过反馈，加上我们也是属于后期管理，管理必须要到位，针对性去做管理，管理要跟客户多方面的沟通，但是客户有一些需求是不是不合理，或者还是合理的话，即便作为管理方面，给他一个人性化环境，尽量大家保持一个好的关系，目前我们已经入住的大概有1000户左右，大家的关系搞的很好，如果这个时候小区有人气，加上大家关系好，小区往后的销售成绩也不会太差，毕竟人们的观感是好的，不断的制造一个需求出来，这几个方面是很重要的，如果开发商要去开发项目，这两方面一定要花一点时间和人手去做，最终你可以卖的成功一点，快一点，对开发商还是有利的。

【记者】：其实誉天下今年收官之后，在北京其实就没有储备用地了，长实有没有想过再北京周边拿一些地呢？

【郭子威】：当然想，想跟拿是两回事，作为一个首都，将来的环渤海区域的中心点，北京的未来是非常有前景的，就是这个原因，也吸引到不同的企业，包括不同的国企、央企，民企，大家都来买，你看好，大家都看好，大家就用金钱去买地，在金钱买地的情况下，我们作为一个企业其中的一部分，当然受到的压力很大，但是不影响，我们希望在这么大压力的竞争之下，也希望可以在北京，往后的时间在土地方面增加一些储备。

【记者】：现在誉天下有大宅，独栋、公寓，在北京再拿地有没有想过打造什么样的产品？

【郭子威】：我们希望多一些尝试，当然重点会考虑地点，这个对我们来说也是挺矛盾的局面，因为如果你要拿了好的地段的板块，我想肯定是天价，我们作为国际性的企业，可能考虑的比国内的企业更多。我们会花很多时间去考虑，当然了，别墅是我们的以前经验的积累，但是我觉得最重要的是，以前我们肯定是会加深产品特性，现在反而最重要的是这个地区的潜力，比如说通州的例子也可以看到，北京开发的情况要把能力提升，在整个区域的布置有一些区别，从我们自己也变了，就是希望从不同的角度去看。但是最重要的是说，我们对往后的时间，北京争取土地的情况，希望可以这方面多一些努力。

【记者】：像全国的其他的一线城市，最近也是高价接二连三的拍出，昨天您从上海到北京，在其他的一线城市我们有没有进驻的计划？

【郭子威】：我们在国内的土地的储备，如果相对其他的香港开发商我们是最多的其中一个，目前没有缺乏土地的情况。一线城市优先看，但是也不代表其他的二线城市不去，现在我们的土地储备也不只是在几个大城市，其他的城市也有，我们也希望多方面去做，包括自己做，和别人合作也好，争取更多的机会。

目前我们国家处在非常有利的经济的发展时期，在这个情况下，无论世界各地，包括美国，欧洲往后出现的混乱，对我们国家往后的发展蛮有信心，在经济发展强劲的形势之下，我相信房地产还是会占有很有礼的位置。

【记者】：2016年下半年会有大量的高端盘入市，您作为资深的操盘手，对下半年的高端楼市市场有什么评价？

【郭子威】：今年上半年成交量比去年增加了很多，比去年的需求大了很多，需求不是那么多，供应也不是那么多，高端的竞争会大一些，但是本身的项目是有实在的能力去卖这个价格的，为什么他卖这个价格，包括他的产品、位置都有独特性。所以从高端产品来说，尤其是在北京的市场上，还是有非常强的需求，在这个情况下，我觉得有压力，大家互相还是有一个推动力的，因为大家毕竟从一个产品也好，设计也好，产品的材料采用也好，各方便去改造，每个项目都有一个独特性，北京作为首都，发展按照目前的“十三五”的规划，我相信往后的时间，经济发展还是会保持很好的态势，在这种情况下，高端的项目完全不是很大的问题，我觉得需求还是很稳定的。

【记者】：最后还是想问一下关于项目的，你刚才也介绍了，精品公寓会在第四季度入市，您对精品公寓更加详细的内容可以多说一些。

【郭子威】：精品公寓属于我们誉天下最后的房源，现在我们的别墅绝大部分已经完成销售，现在只剩下一些大独栋。精品公寓，我们希望可以延续别墅的优势，包括室内的空间的应用，里面的材料的应用，各方面，外立面也好，园林设计也好，希望可以保持以前的别墅的风格。他所处的两个不同的板块，设计可能存在一些区别，但是整体来说，我希望可以把周边，尤其是别墅类的环境，加上园林，可以跟这批的公寓结合在一起。